חבילת דיוור ישיר
דיוור ישיר הוא פנייה ישירה וממוענת ללקוחות קיימים ופוטנציאלים, המגיעה באמצעות הדואר. לכאורה זה נשמע פשוט: כותבים מכתב, שמים במעטפה, מצרפים עלון ושולחים. זהו, שלא. דיוור שתוכנן ונכתב נכון עפ”י הכללים שהוכחו מדעית, יזכה לאחוזי תגובה גבוהים באופן משמעותי מדיוור חובבני. מה הדיוור שלך?
חבילת דיוור קלאסית כוללת שלושה מרכיבים: מכתב אישי, עלון ומעטפה:
1. המכתב
המכתב הוא לב חבילת הדיוור והוא כולל את פירוט ההצעה העסקית בשפה אישית ולכאורה לא פרסומית. למכתב ארבע משימות עיקריות: לתפוס את תשומת לב הנמען, לעורר אצלו עניין, לגרום לו לרצות את המוצר ולבצע את הפעולה הנדרשת ממנו.
עריכת תוכן מכתב דיוור ישיר
- פנה לקורא בשמו הפרטי, השתמש בשפה אישית וישירה ובמילה “אתה”. הלקוחות הפוטנציאלים שלך זקוקים להמון אהבה והשם שלהם הוא אחת המילים האהובות עליהם ביותר.
- ניסוח פסקת הפתיחה קריטי להצלחת הדיוור כולו. אם המשפטים הראשונים ישכנעו את הקורא כי במכתב טמונה הצעה מעניינת עבורו, הוא יקרא את כולו.
- בפסקת הפתיחה אל תספר על החברה שלך! ספר על התועלות ללקוח, הקפד על משפטים קצרים ופשוטים, הכוללים הצעה ייחודית בעלת תועלת אמיתית היוצרת עניין ומעורבות של הקורא.
- זכור שמכתב טוב הוא מכתב שמוכר. עשה הכול כדי שהמכתב יעורר עניין וספר ללקוח שלך כיצד ההצעה שלך יכולה לפתור לו בעיה או צורך. הקפד על מסר מכירתי אחד בלבד.
- דאג שלכל הבטחה שהבטחת יש כיסוי ולכל יתרון יש הסבר משכנע. אם יש אפשרות, צטט לקוחות מרוצים בציון שמם והוכח שההצעה שלך כבר עשתה טוב ללקוחות אחרים.
- שלב בטקסט מילים היוצרות תחושת דחיפות: “חינם”, “לזמן מוגבל”, “עד סוף החודש”, “הזדמנות חד פעמית”,
- השתמש תמיד בנוסח פעיל ולא סביל. “המוצר חוסך לך כסף” עדיף על “השימוש במוצר יביא לחיסכון”
- ברצונך להציע הטבה ללקוח? הצג אותה באופן ברור ולא מעורפל.
- הימנע מז’רגון מקצועי או ראשי תיבות המוכרים רק לך ולאנשיך.
- הימנע מכוכביות המפנות את הקורא להסברים ולהתניות בתחתית המכתב. הוא עלול לא לחזור.
- רצוי שהמכתב ייכתב וייחתם בשמו של האדם הבכיר ביותר בארגון. ציין את תפקידו והשתדל להימנע מאזכור תארים מתחום המכירות, על מנת להקטין התנגדויות (“מה כבר מנסים למכור לי?”)
- השתמש באלמנט ה”נ.ב.” וכלול בו מסר מעשי החוזר ומדגיש מידע חשוב שהופיע במכתב, באופן שונה.
הנעה לפעולה במכתב דיוור ישיר
- אם אתה רוצה שהקורא יגיב לפנייתך, יקנה, יתקשר וכדומה, תגיד לו את זה!
הימנע מלשון ציווי “התקשר עכשיו” אלא נסה לרכך את המסר: “כדי ליהנות מהמבצע, עליך רק להתקשר…”
- המוצר שלך יקר או מורכב במיוחד? נסה להניע את הקורא לתאם פגישה עם נציג החברה.
- הדיוור מיועד לגיוס תרומות? נקוב בסכום המדויק ותן לקורא מספר אופציות לסכומי תרומה.
- הגבל את הקורא בזמן והעמד לרשותו את מירב ערוצי התגובה האפשריים: טלפון, פקס, דוא”ל, דואר, מסרון, Facebook ועוד.
עיצוב מכתב דיוור ישיר
- זכור שהמכתב אמור להיראות כמכתב לכל דבר ולא כעלון פרסומי
- וודא שהפונט בו אתה משתמש גדול מ-10 נקודות, להקלת הקריאה.
- הימנע מהדגשות רבות מידי. הדגשת הרבה – כאילו לא הדגשת כלום.
2. העלון
- תפקיד העלון הוא להרחיב את ההצעה השיווקית המופיעה במכתב האישי מבחינת תוכן ותמונות.
- רצוי להפיק עלון ייעודי לחבילת הדיוור ולא להסתפק בעלון שבמקרה נותר במלאי.
- בעלון מופיעה הצעה שיווקית הכוללת קופונים? הקל על הלקוח שלך וצור לכל מוצר קופון משלו.
כללים נוספים >
3. המעטפה
- המעטפה יכולה להגיע בכל גודל וצורה, אם כי מפרסמים רבים מעדיפים מעטפה בגדלים תקניים, המקנים הנחות לדואר כמותי. עם זאת, מעטפה בעלת מידה, צורה, צבע או עיצוב לא שגרתיים יכולה לעורר תשומת לב רבה יותר.
- אם המותג שלך ידוע ומוכר לנמענים, ציין את שמו על המעטפה. אם לא, השתמש בטיזר מסקרן או הבטחה חיובית, אך הקפד שהמסר לא יעורר ציפיות יתר ולאכזבה מרה עם פתיחת המעטפה.
חשוב לדעת
- אם חבילת הדיוור היא חלק מקמפיין כולל, יש לוודא שהיא משתלבת היטב בקונספט הפרסומי ומועד המשלוח מתואם מול הפעילויות האחרות, בהתאם לתוכנית הקמפיין.
- עשה שימוש אך ורק במאגרי מידע חוקיים ועדכניים. הקפד לציין את מספר הרישום של המאגר וספק לנמען את פרטי ההתקשרות, כדי שתהיה לו את האפשרות להסיר את שמו ממאגר זה.
- חבילת דיוור בהפצה רוויה – כלומר הפצה לכל תיבות הדואר ללא הבחנה וללא שם הנמען, איננה דיוור ישיר.
